安石现场报道

今天上午九点，茅台酒销售公司急召全国各茅台联谊会长、省区经理，在茅台国际会议中心召开“临时”茅台酒市场工作会议。茅台一季度市场总结与分析会刚开过没几天，茅台公司再次兴师动众地急召全国经销商联谊会长和省区经理回厂开会，又是为何呢?

近一段时期以来，茅台酒终端价格过快、过高的上涨已经引起茅台公司的高度注意。

会议主持人茅台酒股份公司副总经理、茅台酒销售公司董事长王崇琳面对匆忙赶到的经销商联谊会会长和省区经理以及茅台酒销售公司中层及以上负责人开宗明义，“近来茅台酒价格一路上涨，从3月4日会议以后，尤其是最近几天涨势较快，茅台酒市场的变化和价格的频繁波动已经引起了社会的极大关注，为维护茅台的品牌形象，充分保护消费者的利益，以负责任的态度整顿市场行为，召开今天的会议”。

“在尊重市场的前提下，防止茅台酒价格过快、过高的上涨，稳定茅台酒的价格，贯彻从去年以来茅台公司多次向外界承诺的‘维护茅台公司、经销商、消费者三方利益’原则，我们有责任采取‘果断措施’;要把事情整明白，把问题搞清楚，抑制当前茅台酒呈现的‘飞天之旅’苗头，避免再现2012年茅台酒终端价格‘失序’状态，保持来自不易的茅台酒的良性、健康、可持续发展态势”。

他也借到会的各经销商联谊会长向各区域的茅台经销商传话，“不要把茅台公司的话当耳旁风，经销商要讲规矩，要和茅台公司保持一致”。介绍完会议召开主题后，他提出三个问题：

1、茅台酒的价格为什么一路上涨(从3月4日河南会议之后)?

2、为什么茅台酒的终端价格变化会突破大家共识?

3、为什么省区和茅台经销商管不住茅台酒的价格?

他强调，“必须要讲明茅台公司的态度，必须要达成共识，对茅台酒价格过快、过高的上涨必须要有措施，最终达到‘让茅台酒的价格稳定在一个合理水平’的目标。

发布“八大举措”，以“雷霆之势”强力稳定茅台酒价格

茅台酒销售公司总经理马玉鹏代表茅台公司宣读稳定茅台酒价的“八大举措”:

1、自营公司要率先开展自查自纠，明码标价。

2、开展市场产品信息采集，并将信息采集常态化，突出重点。

3、开展市场巡查，尤其是对于茅台酒价格的‘异常区域’要加强经销商经营行为及价格的监测。

4、加强KA卖场、电商平台茅台酒的监管。

5、落实茅台经销商淘汰和退出机制，集中大力支持和发展有担当的经销商;对发现经销商、专卖店有囤货居奇，哄抬物价，扰乱市场秩序，无大局意识、长远意识、品牌意识，肆意破坏企业、经销商和消费者‘三位一体’利益格局，作出有损茅台品牌和伤害消费者利益行为的，根据双方合同约定，严肃处理，直至根据相关规定，清除出茅台经销商队伍;从源头入手，坚持‘谁供货、谁负责’原则。

6、管控价格，实施省区负责制;省区经理是茅台酒价格稳定的第一责任人，对价格稳定控制不力的省区经理就地免职;茅台经销商联谊会长也要承担应该承担的管控责任，对触及茅台公司价格红线的经销商联谊会长扣减计划;

7、形成‘信息专人定点采集，按时报送，每月分析’的体制机制;

8、客观传达茅台公司信息，正确引导市场。坚持用公开、透明的方式，向市场和消费者传达产品信息，释放价格信号，表明茅台公司‘尊重市场规律、顺应形势变化’的态度，让市场各方能够全方位的了解茅台酒价格信息，稳定茅台市场的规范化。”

马玉鹏强调，“实施‘八大举措’的目的就是要‘促进茅台酒市场的良性发展，引导茅台酒价格稳定在合理区间;释放积极信号，维护市场秩序;落实经销商淘汰退出机制，促进茅台经销队伍结构优化’。”他说，“茅台发展需要的是实打实干、有大局和有担当的经销商”。发言中他也公布，“茅台自营店53度茅台酒的价格标注为1199元，鸡年茅台生肖酒的价格标注为1399元”。

王崇琳的深入阐释和分析，明确茅台“三原则”和三个“绝不容许”

王崇琳高屋建瓴，与与会人员进一步深入分析了相关的“四大问题”。

一是茅台酒的价格为什么会一路上涨。他从“客观原因”和“主观原因”两方面阐释。“客观原因”他总结为“完成大众化转型的茅台消费群体的增大;2017年茅台酒的投放量较往年减少;业外资金进入茅台酒流通环节、加速推高了茅台酒价;市场对茅台酒的价格上涨愿望高”，他也同时格外重点分析了主观原因有“有少部分茅台经销商还在谋求暴利，没有大局和长久意识;也有少部分经销商无视规矩，阳奉阴违;省区人情大于制度，对扰乱市场的经销商和有关行为熟视无睹、无动于衷;在价格管理上，投鼠忌器，无计可施”。

二是茅台酒价格过高、过快的上涨会给茅台带来什么?王崇琳坦言，“茅台酒的价格始终是悬在茅台公司头顶上的一把利剑，从2013年以来，我们经过四年努力，使茅台酒的消费人群和消费场景成功转换成了以大众消费为主体，这对整个酒业都是有益的，但基础还不稳固。大众消费茅台实际上还是有接受限度的。

他郑重公布了茅台“三原则”，“1、茅台酒是用来喝的，不是用来炒的，必须要让大众消费者买得起茅台，喝得起茅台、喜欢上茅台。2、茅台酒的市场价格不仅是经济问题，更是政治问题。3、在遵循和尊重市场规律的同时，必须要坚持茅台公司、经销商、消费者三方利益平衡，这是茅台共同的利益所在，是发展的基础”。

在市场营销上，王崇琳强调“三个绝不容许”，“1、绝不容许无视消费者利益的行为发生，类似2012年时期的现象重现;2、绝不容许茅台酒的市场价格无序、过快上涨;3、绝不容许经销商恶意的扰乱市场的行为发生”。

他也公布了对违规省区和经销商的处理手段：“就地免职;停止业务，无限期整改”。对影子公司、空壳公司及 “炒单、甩单”、不配合调查的个别经销商实施零容忍，“发现一家，处理一家”。“从而抑制茅台酒过快上涨、采取果断措施稳定市场、稳定价格，兑现承诺，珍视大众、珍视来之不易的良好发展局面。”

李保芳肯定茅台酒的发展，为销售公司点赞，要求严格经销商管理

参会的茅台集团党委书记、总经理李保芳做总结发言，他在总结发言中再次回顾了第三轮调整期以来茅台转型的成功，重申了他对“茅台现象”的“解读观点”，肯定了从去年下半年以来茅台大力发展的良好局面，同时为茅台酒销售公司对市场管控的做法和举措“点赞”。

当前茅台发展的总体势头良好，社会反应和反响好，销售公司出台的措施也比较得法，但也出现了一些值得重视、必须要关注的“苗头性东西”，所以必须要和大家“打打招呼，通通气，防止大家头脑发热、利令智昏”。

李保芳认为当前茅台存在五个方面的问题：一是茅台酒的价格有快速上涨的苗头，包含北京、上海、广东特别是河南个别地区已经出现了1300元以上的价格;二是极少数经销商推波助澜，阳奉阴违，以为到了‘利润收割期’，主张放开市场调控，赚取的利润达到了几百还不满足，像贩毒一样疯狂;三是出台的市场管控措施落实不到位，执行力不强;四是茅台厂商并未形成高度共识和合力，个别经销商不顾社会反应，乘机制造市场乱象，赚昧良心的钱;五是行业标杆意识不强，没有考虑给整个行业和酒类市场可能带来的负面影响。因此，对于当前出现的问题，茅台不能坐视不管。为此他也给出了四点意见：

一是销售公司制定的政策和措施是有效的，要坚定不移地执行，尤其是加强对茅台经销商的从严管理;

二是尊重经济发展规律，遵循国家的政策、法规，让茅台远离乱象，茅台经销商要诚实、诚信地做好市场;

三是要讲政治;

四是茅台厂商上下联动，形成合力，把市场形势把握好，经销商要增强自律和硬约束。

他强调，“谁制造市场乱象就砸谁的饭碗”!他也提出了“加强销售管理，强化省区在管控市场的主体责任，要消除市场的死角和盲点，严肃纪律和处罚”。

他也特别谈到，“要走出市场管控的误区，主动作为不是行政干预，放任市场不代表尊重市场，处理好发挥市场的决定性作用和主动调控的关系;对价格管控，要态度明确，采取严厉和有力的措施;重视暴露出来的问题和问题处理，不因小失大，将问题控制在萌芽状态”。